Прямые продажи
Прямые продажи (en. - Direct selling) - это продажи товаров и услуг непосредственно конечному потребителю
Виды и направления прямых продаж
метафора - охота.
- торговля вразнос;
- продажа на выставках и других бизнес - и светских мероприятиях;
- личные продажи в ходе деловых переговоров
метафора - рыбалка.
- торговля через принадлежащие производителю магазины;
- через торговые автоматы;
- посылочная торговля (заказ по каталогам - по почте, по телефону или из интернета)
Преимущества и недостатки
Выставка-продажа
Преимущества
- Короткий срок уменьшает время клиента на размышление
- Большой ассортимент
Недостатки
- Трудность привлечения клиентов или чрезмерно высокая стоимость аренды
Торговля вразнос
Преимущества
- Можно охватить большой круг клиентов
- Низкая стоимость контакта (зачастую платится только процент от продаж)
- Контакт в удобное время
Недостатки
- Как следствие высокой текучести кадров можно завести клиента в тупик
- Ассортимент ограничен физическими возможностями одного-двух человек
- Приходится использовать агрессивную стратегию продаж
Сетевой маркетинг
Смысл системы в том, что одни участники набирают других за процент от их продаж (но при этом сами должны проявлять активность). Не стоит путать с понятием "пирамиды", где платится вступительный взнос за товар по завышенной цене, разница в стоимости которого распределяется по цепочке.
Гарвардская система
Состоит в том, что
- 25 % от стоимости остаётся продавцу
- 40 % остаётся производителю
- 10 % отдаётся на функционирование склада и подобные издержки
- 21 % делится между продавцом и пригласившими, причём для пригласивших является "товарным бонусом"
- 4 % Достаётся пригласившему в денежном выражении
Американская система
Представляет собой линейно-функциональную структуру, где на линейных позициях находятся подразделения компании, а на функциональных
- зональные менеджеры
- координаторы, регулирующие работу продавцов
- сами продавцы
Система основана на недельных заказах (первый льготный можно сделать с четвёртого на пятый день) и четырёхнедельных циклах.
Продавцом может быть любой сотрудник, то есть участвовать в двух местах. В России не прижилась, так как
- Склад или координатор получает скидку от количества одного товара, а продавец от суммы заказа, причём в некоторых сучаях скидка продавца может быть больше скидки координатора
- Приходится мотивировать продавца сроком исполнения заказа от суммы покупки (базовый-неделя, льготный- в среднем 36 часов), что не устраивает покупателя (так как система базирована на понедельной оплате, принятой в США) и создаёт лишние проблемы новичкам (так как второй льготный заказ можно сделать без оплаты первого и нет ограничения по сумме
- Заказ готов фактически за срок исполнения льготного (не дополняется даже если не было товара, а он пришёл) и непонятно где хранится оставшееся время.
- Последнюю неделю склад фактически простаивает
Деятели продаж
Профессия людей, занимающихся прямыми продажами, может называться:
- Менеджер по продажам
- Менеджер по работе с клиентами
- Менеджер по обслуживанию клиентов
- Менеджер по привлечению клиентов
- Торговый представитель
- Консультант
- Торговый агент
В случаях частных направлений деятельности менеджеров:
- Рекламный агент
- Коммивояжер
- Менеджер по продажам строительных материалов
- И т.п.
Этапы прямой продажи
Классическая схема осуществления прямой продажи включает следующие шаги:
- Сбор информации о потенциальном клиенте
- Первый контакт
- Выявление потребностей клиента в ходе переговоров
- Донесение сути предложения
- Отработка возражений
- Получение согласия потенциального клиента
- Завершение сделки
- Выход с переводом клиента в статус постоянного, в случае если этого позволяет добиться контекст (предлагаемый товар, услуга, потребности клиента и т. п.)
On-CRM.ru - система учета клиентов и продаж